Compradores de empresas: descubra os principais tipos e perfis

Saber os tipos e perfis dos compradores de empresas é fundamental para seguir com a negociação e até mesmo definir quais deles são os mais indicados para gerir seu negócio em parte ou na totalidade.

Afinal, depois de muitos anos à frente da sua empresa, é vital iniciar o processo de venda com foco em encontrar o investidor ideal.

Por outro lado, se você é o potencial comprador, saiba que também é preciso conhecer os variados perfis para determinar quais segmentos são mais compatíveis com seus desejos e suas necessidades.

Dê o primeiro passo e aprenda mais sobre esse assunto, vendo também como comprar uma empresa ou vendê-la à pessoa certa!

Principais tipos de compradores de empresas

Os bons vendedores estudam sobre os tipos de clientes para saber como lidar com cada um deles durante uma transação.

E isso não é diferente quando falamos sobre fusões e aquisições, pois, do outro lado, também há compradores de empresas que têm características específicas, as quais podem predominar durante a negociação. 

Faz toda a diferença se o investidor é pessoa física ou jurídica, não é mesmo?

Os principais tipos de compradores de empresas se dividem, de modo geral, em dois grupos: 

• estratégicos: investidores que desejam atuar diretamente nas operações do negócio;
• financeiros: compradores que não são operacionais, mas querem investir para vender o negócio posteriormente.

Entre esses dois grupos, há vários tipos de investidores. Confira a seguir.

1. Pessoas físicas individuais

É quando o investidor é pessoa física e, geralmente, seu interesse surge porque tem conhecimento no segmento de atuação do negócio à venda.

O objetivo da compra pode ser a expansão de suas atividades no setor ou, então, aproveitar o funcionamento e posicionamento da organização para não iniciar uma do zero.

2. Pessoas jurídicas 

Outro tipo de comprador de empresas é o investidor que tem CNPJ e deseja fazer uma fusão ou aquisição de outros negócios complementares ou até concorrentes.

As pessoas jurídicas podem ter o objetivo estratégico ou financeiro, ou seja, atuar diretamente ou não nas operações corporativas.

É comum que as transações envolvendo empresas gerem um valor mais alto de aquisição.

3. Sócios

O comprador de uma empresa também pode ser um dos sócios. E, normalmente, isso acontece quando um acionista deseja vender sua parte sem envolver terceiros.

Vender a empresa para sócios costuma ser uma alternativa mais rápida para finalizar o processo, afinal, todos conhecem os detalhes do negócio.

4. Colaborador da empresa

Pode parecer improvável, mas não é incomum um colaborador se interessar em virar sócio e comprar uma parte ou a totalidade da empresa onde trabalha. Muitos têm condições de arcar com a aquisição de cotas e conhecimento suficiente para gerir bem a organização.

É uma boa alternativa a se considerar, pois o potencial comprador já conhece bem o negócio e tem uma conexão com ele. Assim como a venda de empresa para um sócio, a operação com um colaborador costuma ser mais rápida do que com terceiros.

5. Familiar

Outro tipo de comprador é algum familiar de um dos sócios da empresa, como filhos ou netos. Na verdade, o empreendimento “passa de geração para geração”, recebendo um sucessor em sua sociedade.

Quando essa possibilidade é real, a dica é que todos planejem a “passada de bastão”, até mesmo para todos os acionistas entrarem em um acordo sobre esse cenário.

6. Liquidação empresarial

Por fim, há a situação em que a empresa está com muitas dívidas e precisa usar seus ativos para pagar os passivos e encerrar as atividades.

Nesse caso, os compradores adquirem os ativos por um preço menor, geralmente. Isso porque eles têm poder de barganha diante do cenário que o negócio se encontra: ele precisa transformar rapidamente seus bens e investimentos em dinheiro.

Quais os perfis de compradores de empresas?

Além dos diferentes tipos, existem os perfis de compradores de empresas. Ao entendê-los, é possível se comunicar melhor durante a transação e fazer uma boa negociação, reduzindo o tempo da operação. 

E mais: esses perfis podem ser aplicados na análise de vendedores de empresas, pois as pessoas reagem de forma parecida quando apresentam comportamentos similares.

Entusiasmado

O perfil entusiasmado é como o nome indica: o comprador (ou vendedor) que está muito animado em realizar a transação. O investidor pode se empolgar com o negócio à venda, pensando nos lucros e na rotina operacional; e, se isso acontecer, as chances são grandes de finalizar a compra.

Como lidar com o perfil de comprador entusiasmado? Veja algumas dicas:

• mostre a credibilidade da marca no mercado;
• esclareça todos os riscos envolvidos;
• forneça muitos dados que comprovem as expectativas;
• se houver, compartilhe que há mais investidores interessados para acelerar o processo.

Pensador

Já o pensador é aquele comprador de empresas bastante analítico, que tem o hábito de analisar todos os detalhes para tomar uma decisão. Ele não gosta de riscos e, por isso, quer entender exatamente o cenário atual e as projeções futuras do negócio.

Geralmente, são pessoas indecisas, que têm momentos intercalados de medo, resistência, animação e afins. 

Como lidar com o perfil pensador? Confira alguns insights:

• forneça a maior quantidade de dados possíveis;
• reforce a confiança e segurança da transação – principalmente com acordos de confidencialidade;
• mesmo que a negociação demore um pouco mais, não apresse a tomada de decisão, pois o comprador precisa de tempo para pensar e avaliar.

Cético

O comprador cético apresenta mais dificuldades de comunicação do que os outros perfis acima. Isso porque ele já traz uma desconfiança inata ao analisar qualquer dado e informação. Logo, não costuma dar ouvidos para o que falam.

Ter uma consultoria de M&A (fusões e aquisições) intermediando a operação é a chave para dar mais segurança e mostrar profissionalismo a esse perfil.

Como lidar com o comprador cético? Conheça algumas opções:

• fale somente o necessário e apresente muitos dados;
• prepare-se para as possíveis objeções que possam surgir;
• mostre que o negócio é uma autoridade e referência no setor de atuação;
• foque nos pontos fortes da empresa.

De todo modo, independentemente do perfil do comprador ou vendedor da empresa, nunca omita informações ou minta, já que a transparência e a confiança devem ser a base de qualquer negociação, sobretudo em operações de fusões e aquisições.

Como comprar uma empresa?

Saber como comprar uma empresa (ou vender) é crucial para tornar toda a transação mais segura e profissional. E a melhor forma é contratar uma consultoria qualificada e experiente em fusões, aquisições e valuation.

Os consultores têm o conhecimento necessário para que todas as etapas do processo sejam seguidas.

Para a compra ideal de uma empresa, por exemplo, o investidor precisa fazer um grande estudo de mercado para encontrar negócios que combinem com seu perfil e objetivo. 

Por outro lado, a empresa vendedora deve encontrar bons investidores no mercado, que sejam compatíveis com a sinergia da organização.

E isso é só o começo de uma grande jornada. Os próximos passos envolvem a preparação de documentos e apresentações, auditorias e muito mais.

Como a negociação não costuma ser rápida em fusões e aquisições, a melhor forma de garantir uma transação completa e eficiente é ter uma boa consultoria orientando e guiando cada etapa do processo.